Según Skift, el 40% de las reservas de hotel en EE. UU. se hace dentro de los siete días previos a la llegada.
Durante mucho tiempo, el cliente reservó tarde por incertidumbre: el destino, la aprobación de las vacaciones, unos planes que podían cambiar. Era una espera defensiva, heredada de los años del Covid.
El informe Global Travel Trends 2026 de Simon-Kucher enseña otra cosa. Hoy la razón que encabeza para reservar cerca de la salida es la expectativa de que el precio baje: un 27%, por delante de la incertidumbre de destino (20%). Y, según el informe, acertaron.
Ese cambio lo entrenó el propio sector. Cada vez que una marca descuenta el inventario que le sobra cerca de la fecha, le confirma al cliente que esperar tiene premio, y el cliente repite.
El sector intenta revertirlo. El incentivo que más piden los viajeros para reservar antes vuelve a ser un descuento. El 59% señala el early booking discount, por delante de la flexibilidad o la cancelación gratuita.
Esa es la promotional “trap”. El descuento anticipado premia lo mismo que el tardío, reservar mirando el precio, y rebajar en los dos extremos de la ventana deja la conducta intacta mientras encarece cada reserva.
Adelantar la demanda exige que reservar pronto entregue algo que reservar tarde no pueda dar. Y ese algo casi nunca es el precio.
Mientras esperar tenga premio, el cliente esperará.
Este artículo es mío, no de ChatGPT. Está escrito con tiempo, cariño y datos.